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(圖:網路)

孫柏年，南山人壽長勝通訊處經理

「我賣這張保單 帶給他的利益，絕對高出我的業績」

【文／王維玲】什麼是真正的關係？有關係可能沒關係，沒關係卻可能最有關係。這句話或許很玄，但是用在價值人脈學上，南山人壽長勝通訊處經理孫柏年的故事，或許可以幫助你思考這個問題。

他，一個從嘉義眷村來台北念書的小毛頭，決定投入最需要豐沛人脈支持的保險業務領域；25 歲，手上只有兩圈小得不能再小的人脈：五專同學，以及前證券公司同事，其中說得上知名度的只有一個，就是表哥，電視製作人王偉忠。

很多人以為，既是親表哥，理所當然應該是他的人脈第一桶金，但事實並非如此。雖然與表哥同住一屋簷下，但希望他靠自己實力闖的王偉忠，並沒有因為親情買他的第一張保單。

要怎麼做，才能從一個誰都不認識，連表哥王偉忠也沒買的菜鳥業務員，搖身一變，成為擁有超過千名價值客戶的超級業務員？

孫柏年，一切從零開始。沒有關係，沒有人脈，反而逼著孫柏年思考，零人脈開發，最重要的是什麼事？答案就是─信任，這中間最好的證明方式，第1，你得拿出比別人更專業的專業；第2，你有沒有讓人深刻的溫度。

孫柏年目前有8 張財經專業執照，說到他的陌生拜訪開發日記，立刻看到一種溫馨自在的溫度，因為那是他和每個人脈交往的真實紀錄，上面一筆筆都是不可取代的記憶。透過信任快速累積第一桶人脈後，孫柏年很快進入「量大人瀟灑」的境界，但是他回頭思考，發現價值人脈還是不能違心，必須回到「知心」相交。

一般業務都需要海海人脈，但孫柏年認為，好的價值人脈不能違背自己性格，必須取捨，要經營長久關係，就不能只看利益，而是追求一份自在，孫柏年的人脈經營藝術是什麼？

Step1：從0 開始，第一桶人脈

根據史丹佛研究中心的調查報告，一個人賺的錢，15% 來自知識，85% 來自人際關係。人脈，是最強而有力的個人資本。累積人脈就像累積財富，當你累積到第一桶金之後，才有籌碼創造更多財富。

許多剛投入保險業務的新鮮人，都會從身邊的親朋好友開始，達成幾筆人情業績，但是用完人情，就沒有新的客戶。

和一般新鮮人一樣，孫柏年選擇拜訪五專同學，踏出第一步，但是才剛畢業不久的同學，幾乎沒有能力購買保險。「一般業務可能就在這裡掛點了，」孫柏年解出的答案，從漣漪式的「家庭式開發」著手，請同學介紹他們的兄弟姊妹或是父母，打開人脈池塘。

想想，如果每個家庭有4 口，就可以達到一乘四的效果；再延伸到同學的堂兄弟姊妹，就能達到一乘十、十乘百的加乘效果；就像採葡萄，開採家庭式人脈，這就是孫柏年的「一串葡萄式」人脈。

在家庭式人脈開發中，最重要的兩個原則，一是不要太在乎直接成交，他最常講的一句話就是，「買不買沒關係」，第二就是建立專業口碑，才能一個拉一個。

當從前證券公司的副總成為他的客戶後，他開始一一認識客戶的兄弟，閒聊之中，他得知客戶弟弟的年齡、星座、事業規畫；交往愈深，副總的媽媽也成為他的客戶，當他獲得媽媽的喜愛與信任之後，媽媽很常幫他介紹其他購買力極佳的客戶。

他們有些是高階主管，有人是中小企業的老闆，甚至有住在一品大廈的貴婦。

透過層層轉介，孫柏年不但擴充人脈基礎，更重要的是，他能跳出同質性高的小池塘，轉入他本來沒有機會進入的人脈圈。

人與人的相處，一定會有感情溫度，在孫柏年的人脈心法中，既有人脈廣度，也有溫度。

翻開厚厚的客戶資料，19 年來，孫柏年持續寫下拜訪客戶的紀錄。只要翻開頁面，他就回憶起當初認識客戶的場合，他當時的職業是什麼？現在轉換到什麼跑道？感情狀態有什麼變化？

每個名字背後，都是一個故事；客戶不再只是冰冷的編號或金額，而是在人生長路上彼此相伴的夥伴。

多年來，孫柏年從不忘記在客戶生日時送上蛋糕，「只要是蛋糕，就是我孫柏年送的！」客戶的孩子長大後，都還會記得孫叔叔每年送的生日蛋糕，「客戶的孩子一定也會成為我的客戶！」

Step2：專業，是最好的名片

人脈開發，有時也是信心受挫、自尊受傷的開始。孫柏年剛進入保險業務領域時，連親表哥王偉忠都不看好這個自己從小管到大的表弟，「他覺得我是溫室裡的花朵，撐不了多久。」當時王偉忠打電話告訴孫柏年，他已經拜託當襄理的朋友照顧他，「順便」告訴他，他才跟這個朋友買了10 幾萬的保險。

孫柏年本來以為，在他極少的人脈網中，王偉忠是他的貴人；但顯然表哥希望他自己闖。你可以大罵，「保險這行業真的不是人做的，連我的親表哥都不支持我！」也可以正面思考，「我一定要做給他看！」貴人，不會從天上掉下來；專業，才是最好的名片。

即使被拒絕，孫柏年仍然持續開發客戶，同時精進自己的專業知識，目前他擁有財富管理、投資型保單等8 張執照。

2 年後，機會出現。王偉忠打電話來抱怨，自己年繳20 多萬，卻沒有得到該有的服務。孫柏年把握機會毛遂自薦，為表哥提供免費服務，一向討厭家人間利益糾葛的王偉忠，甚至破例，開始介紹客戶給他。

被拒絕如何心裡不受傷？孫柏年有一套心法，如果你的思考不是拜託客戶幫你達到業績，而是你能夠帶給客戶什麼，受傷機率就變小。

孫柏年非常了解每一張賣出的保單能帶給客戶什麼利益，所以就算客戶拒絕他，也不會受傷，「我賣這張保單帶給他的利益，絕對高出我的業績」，「他拒絕的只是商品，現在不買，以後還有機會。」

專業，也讓他從不被動地等待。在林志玲墜馬事件後，孫柏年主動寫信給某模特兒經紀公司老闆，提出模特兒是公司重要資產，建議購買員工團體保險，靠專業出擊，一下子就談成合約。

Step3：懂得Say No，才是最大藝術

目前孫柏年已有超過千名客戶，每年只要有10% 的客戶加保，年度業績就可輕鬆達到。

「量大，人瀟灑」，正是孫柏年此刻的寫照。由於客戶量夠大，這個客戶不買，還有下一個機會。

量大瀟灑之後的他開始思考，究竟誰才是他的價值人脈？很多人以為，價值人脈就是能為自己帶來最多利益的人；但對孫柏年來說，既要經營長久關係，就不能只考量利益，而要尋找能和自己彼此認同、互相幫助的人生夥伴。

對孫柏年而言，價值人脈，就是擁有一群知心的好朋友。因為知心，所以起心動念，都站在互相理解的角度，不完全是利益的考量。

孫柏年有一群高爾夫球友，大部分由企業家第二代所組成。一般業務可能會見獵心喜，使勁推銷；但孫柏年的態度，卻是希望成為社團一分子，所以他主動真心的為球友買早餐，卻絕口不提賣保單。

因為真心，所以隊友看在眼裡，關係就建立在信任基礎上，開始有隊員主動向他提及想要購買保險，甚至主動幫他向其他隊員詢問。

許多業務為了發展人際關係，會完全投客戶所好。但孫柏年不喜歡上酒店，他就直接說明；他不擅長與情緒化的客戶相處，不管這類客戶貢獻多少業績，也不會成為他的核心價值人脈。

價值人脈，有時Say No 比Say Yes 更重要。他的思考點，是回歸自己的核心價值，而非盲目追求業績；和一般業務相反，孫柏年將選擇客戶的主動權掌握在自己手中，只要是他認定的知心朋友，就是他的A 級客戶，「我對這個人好，一定不是因為業績」，這就是他一生核心的價值人脈。